Đ�?giải quyết các mâu thuẩn hay xung đột trong cuộc sống, con người có nhiều cách khác nhau như ép buộc, dùng vũ lực, đầu hàng, kiện tụng hoặc đàm phán,�?Thực tiễn chứng minh rằng hầu hết các vấn đ�?t�?đơn giản đến phức tạp đều có th�?tiến đến một kết qu�?tốt đẹp hơn bằng con đường đàm phán; �?đó các bên có liên quan đã cùng nhau bàn bạc, trao đổi, thảo luận đ�?tìm một thỏa thuận thống nhất. 

T�?những vấn đ�?cuộc sống đời thường đến các vấn đ�?chính tr�? kinh t�?với vô s�?các s�?v�?xảy ra mỗi ngày đã làm cho th�?giới tr�?thành một bàn đàm phán khổng l�?và tất c�?mọi người tr�?thành người đàm phán dù muốn hay không. Vì vậy, k�?năng đàm phán tr�?thành một k�?năng vô cùng quan trọng cần phải có đối với mỗi người.

K�?năng đàm phán là môn học được các bạn sinh viên Cao đẳng FPT M?ng c�� c??c b��ng ?�� rất hứng thú. Qua môn học, các bạn nhận thức được rằng đ�?đạt được mục tiêu đ�?ra, người đàm phán bắt buộc phải có k�?hoạch chuẩn b�?đàm phán khoa học. Một trong các công việc người đàm phán cần chuẩn b�?đó là xác định BATNA cho tình huống đàm phán của mình.

BATNA là gì?

BATNA là t�?viết tắt của cụm t�?Best Alternative To a Negotiated Agreement, được hiểu là phương án thay th�?tốt nhất cho một cuộc đàm phán, là quá trình hành động tiếp theo mà nhà đàm phán s�?theo đuổi nếu cuộc đàm phán hiện tại dẫn đến b�?tắc. Chúng ta cùng xem xét tình huống sau đ�?hiểu hơn v�?BATNA:

Stevenson và Shapiro cùng nhau thành lập một công ty xây dựng. Sau nhiều năm hoạt động, công ty đã thu lợi nhuận đáng k�? Tuy nhiên Stevenson và Shapiro có nhiều điểm bất đồng và không th�?hòa giải. Stevenson muốn mua lại s�?c�?phần mà Shapiro muốn bán. Stevenson đã đưa ra đ�?ngh�?cuối cùng của mình là 8.5 triệu đô la cho toàn b�?s�?c�?phiếu của Shapiro trong công ty. 

V�?phần mình, Shapiro cho rằng công ty tr�?giá 20 triệu đô la và mình có nhiều đóp góp đ�?xây dựng công ty đến ngày hôm nay và đang s�?hữu 49% c�?phần của công ty. Vì vậy, mức thấp nhất mà Shapiro chấp nhận là 10 triệu đô la. Shapiro s�?đấu tranh trước tòa hơn là chấp nhận mức 8,5 triệu đô là mà Stevenson đ�?xuất.

Đấu tranh trước tòa được xem là phương án thay th�?của Shapiro trong tình huống đàm phán này. 

Các bước đ�?xác định BATNA

Đ�?xác định BATNA, nhà đàm phán cần thực hiện theo các bước sau:

• Bước 1: Liệt kê tất c�?các lựa chọn thay th�?có th�?có. Nhà đàm phán hãy suy nghĩ v�?tất c�?các lựa chọn thay th�?có sẵn cho mình nếu cuộc đàm phán hiện tại kết thúc trong b�?tắc và lên danh sách các phương án.
• Bước 2: Đánh giá các lựa chọn thay th�? Nhà đàm phán s�?kiểm tra giá tr�?của từng lựa chọn thay thế�?/span>
• Bước 3: Thiết lập BATNA. Trên cơ s�?đánh giá giá tr�?của từng lựa chọn thay th�? nhà đàm phán so sánh và lựa chọn phương án có giá tr�?k�?vọng cao nhất- đây chính là BATNA của nhà đàm phán nên theo đuổi nếu cuộc đàm phán hiện tại không thành công.
• Bước 4: Tính toán lại giá tr�?thấp nhất mà nhà đàm phán cần chấp nhận trong tình huống đàm phán. Nhà đàm phán đã có BATNA, nếu BATNA cao hơn giá tr�?thỏa thuận thấp nhất được đ�?xuất thì nhà đàm phán t�?chối lời đ�?ngh�?và theo đuổi BATNA của mình. Ngược lại, nếu giá tr�?thỏa thuận cuối cùng cao hơn BATNA thì nhà đàm phán nên chấp nhận thỏa thuận.

Trong tình huống giữa Shapiro và Stevenson, Shapiro s�?thực hiện tính toán giá tr�?của phương án thay th�?là kiện ra tòa trước khi ra quyết định cuối cùng. Shapiro s�?thu thập các thông tin t�?luật sư:

•  Chi phí kiện tụng: 500.000 đô la
• Kh�?năng thắng kiện là 70% và nếu thắng kiện thì s�?nhận 10 triệu đô là và nếu thua thì nhận 3 triệu đô la

Dựa trên thông tin thu thập, Shapiro tính toán giá tr�?thực s�?của BATNA của mình như sau:

    ( 0.7 x 10 triệu đô la  + 0.3 x 3 triệu đô la) �?500.000 đô la = 7.4 triệu đô la

Bằng việc tính toán giá tr�?của BATNA, Shapiro s�?có cơ s�?xác định mức thấp nhất mà mình có th�?chấp nhận khi đàm phán với Stevenson. Trong tình huống này, Shapiro nên chấp nhận lời đ�?ngh�?8.5 triệu đô la của Stevenson hơn là kiện ra tòa.

V�?việc giữa Shapiro và Stevenson cho thấy rằng nếu không xây dựng BATNA, nhà đàm phán có th�?mắc một s�?sai lầm đắt giá như t�?chối một thỏa thuận mà h�?nên chấp nhận hoặc chấp nhận một điều mà h�?nên t�?chối. Chính vì vậy những nhà đàm phán kinh nghiệm luôn xác định BATNA của h�?trước khi cuộc đàm phán bắt đầu. 

Giảng viên Trần Th�?Kim Chi

B�?môn Kinh t�? Cao đẳng FPT M?ng c�� c??c b��ng ?�� Đà Nẵng

The post Banta – Chìa khóa đ�?gia tăng quyền lực trong đàm phán appeared first on Cao Đẳng FPT M?ng c�� c??c b��ng ?�� xét tuyển.