Nhằm giúp các bạn sinh viên có những kỹ năng mềm cần thiết để bước vào cuộc sống, Bộ môn Cơ bản – Cao đẳng FPT Mạng cá cược bóng đá sẽ hướng dẫn các bạn kỹ năng đàm phán hiệu quả.
Để giải quyết các mâu thuẩn hay xung đột trong cuộc sống, con người có nhiều cách khác nhau như ép buộc, dùng vũ lực, đầu hàng, kiện tụng hoặc đàm phán,… Thực tiễn chứng minh rằng hầu hết các vấn đề từ đơn giản đến phức tạp đều có thể tiến đến một kết quả tốt đẹp hơn bằng con đường đàm phán; ở đó các bên có liên quan đã cùng nhau bàn bạc, trao đổi, thảo luận để tìm một thỏa thuận thống nhất.
Từ những vấn đề cuộc sống đời thường đến các vấn đề chính trị, kinh tế với vô số các sự vụ xảy ra mỗi ngày đã làm cho thế giới trở thành một bàn đàm phán khổng lồ và tất cả mọi người trở thành người đàm phán dù muốn hay không. Vì vậy, kỹ năng đàm phán trở thành một kỹ năng vô cùng quan trọng cần phải có đối với mỗi người.
Kỹ năng đàm phán là môn học được các bạn sinh viên Cao đẳng FPT Mạng cá cược bóng đá rất hứng thú. Qua môn học, các bạn nhận thức được rằng để đạt được mục tiêu đề ra, người đàm phán bắt buộc phải có kế hoạch chuẩn bị đàm phán khoa học. Một trong các công việc người đàm phán cần chuẩn bị đó là xác định BATNA cho tình huống đàm phán của mình.
BATNA là gì?
BATNA là từ viết tắt của cụm từ Best Alternative To a Negotiated Agreement, được hiểu là phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc đàm phán, là quá trình hành động tiếp theo mà nhà đàm phán sẽ theo đuổi nếu cuộc đàm phán hiện tại dẫn đến bế tắc. Chúng ta cùng xem xét tình huống sau để hiểu hơn về BATNA:
Stevenson và Shapiro cùng nhau thành lập một công ty xây dựng. Sau nhiều năm hoạt động, công ty đã thu lợi nhuận đáng kể. Tuy nhiên Stevenson và Shapiro có nhiều điểm bất đồng và không thể hòa giải. Stevenson muốn mua lại số cổ phần mà Shapiro muốn bán. Stevenson đã đưa ra đề nghị cuối cùng của mình là 8.5 triệu đô la cho toàn bộ số cổ phiếu của Shapiro trong công ty.
Về phần mình, Shapiro cho rằng công ty trị giá 20 triệu đô la và mình có nhiều đóp góp để xây dựng công ty đến ngày hôm nay và đang sở hữu 49% cổ phần của công ty. Vì vậy, mức thấp nhất mà Shapiro chấp nhận là 10 triệu đô la. Shapiro sẽ đấu tranh trước tòa hơn là chấp nhận mức 8,5 triệu đô là mà Stevenson đề xuất.
Đấu tranh trước tòa được xem là phương án thay thế của Shapiro trong tình huống đàm phán này.
Các bước để xác định BATNA
Để xác định BATNA, nhà đàm phán cần thực hiện theo các bước sau:
- Bước 1: Liệt kê tất cả các lựa chọn thay thế có thể có. Nhà đàm phán hãy suy nghĩ về tất cả các lựa chọn thay thế có sẵn cho mình nếu cuộc đàm phán hiện tại kết thúc trong bế tắc và lên danh sách các phương án.
- Bước 2: Đánh giá các lựa chọn thay thế. Nhà đàm phán sẽ kiểm tra giá trị của từng lựa chọn thay thế
- Bước 3: Thiết lập BATNA. Trên cơ sở đánh giá giá trị của từng lựa chọn thay thế, nhà đàm phán so sánh và lựa chọn phương án có giá trị kỳ vọng cao nhất- đây chính là BATNA của nhà đàm phán nên theo đuổi nếu cuộc đàm phán hiện tại không thành công.
- Bước 4: Tính toán lại giá trị thấp nhất mà nhà đàm phán cần chấp nhận trong tình huống đàm phán. Nhà đàm phán đã có BATNA, nếu BATNA cao hơn giá trị thỏa thuận thấp nhất được đề xuất thì nhà đàm phán từ chối lời đề nghị và theo đuổi BATNA của mình. Ngược lại, nếu giá trị thỏa thuận cuối cùng cao hơn BATNA thì nhà đàm phán nên chấp nhận thỏa thuận.
Trong tình huống giữa Shapiro và Stevenson, Shapiro sẽ thực hiện tính toán giá trị của phương án thay thế là kiện ra tòa trước khi ra quyết định cuối cùng. Shapiro sẽ thu thập các thông tin từ luật sư:
- Chi phí kiện tụng: 500.000 đô la
- Khả năng thắng kiện là 70% và nếu thắng kiện thì sẽ nhận 10 triệu đô là và nếu thua thì nhận 3 triệu đô la
Dựa trên thông tin thu thập, Shapiro tính toán giá trị thực sự của BATNA của mình như sau:
( 0.7 x 10 triệu đô la + 0.3 x 3 triệu đô la) – 500.000 đô la = 7.4 triệu đô la
Bằng việc tính toán giá trị của BATNA, Shapiro sẽ có cơ sở xác định mức thấp nhất mà mình có thể chấp nhận khi đàm phán với Stevenson. Trong tình huống này, Shapiro nên chấp nhận lời đề nghị 8.5 triệu đô la của Stevenson hơn là kiện ra tòa.
Vụ việc giữa Shapiro và Stevenson cho thấy rằng nếu không xây dựng BATNA, nhà đàm phán có thể mắc một số sai lầm đắt giá như từ chối một thỏa thuận mà họ nên chấp nhận hoặc chấp nhận một điều mà họ nên từ chối. Chính vì vậy những nhà đàm phán kinh nghiệm luôn xác định BATNA của họ trước khi cuộc đàm phán bắt đầu.
Giảng viên Trần Thị Kim Chi
Bộ môn Kinh tế, Cao đẳng FPT Mạng cá cược bóng đá Đà Nẵng
