Khi FPT đã trở thành Công ty Tin học hàng đầu Việt Nam, chúng ta có quyền chọn trong những công ty công nghệ hàng đầu thế giới để làm đối tác chiến lược của mình tại thị trường Việt Nam. Nhưng vào đầu những năm 90 của thế kỷ trước, chúng ta đã phải cố gắng rất nhiều mới lọt vào mắt xanh của các công ty lớn như IBM, Compaq, HP…

Trước khi Mỹ bỏ cấm vận, Olivetti do FPT làm đại lý, là máy tính ngoại nhập chất lượng cao duy nhất tại thị trường Việt Nam. Đến cuối năm 1993, nhận thấy Mỹ sắp bỏ cấm vận, anh Trương Gia Bình chỉ đạo chuẩn bị thiết lập quan hệ với các công ty hàng đầu của Mỹ và coi đây là nhiệm vụ chiến lược.

Vào thời điểm này, trên đường phố Hà Nội xuất hiện một ông Tây chính hiệu, dáng điệu đặc Mỹ, khệnh khạng, đầu hói, mặt đỏ gay, miệng luôn nhai kẹo và tỏ ra “rất thực dân”. Đó là Bill Hawell, Trưởng đại diện văn phòng IBM đầu tiên tại Việt Nam. Bill tự hào giới thiệu rằng IBM đã vào Việt Nam từ năm 1938, khi người lớn tuổi nhất FPT là ông Đào Vinh mới chào đời, rằng IBM là công ty to nhất thế giới. Qua điều tra, anh Bình biết rằng IBM là công ty to nhất thế giới thật và ngày đêm mong ước được trở thành đại lý của IBM tại Việt Nam.

Nhưng ngày đó FPT chưa to như bây giờ. Người Mỹ cũng có rất ít hiểu biết về các công ty Việt Nam, nên hai đại lý đầu tiên do IBM chỉ định là những công ty của Hongkong và Australia. Các anh trong ban lãnh đạo FPT, đặc biệt là anh Bùi Quang Ngọc, đã bỏ rất nhiều công sức, tìm mọi cách tiếp cận, giới thiệu năng lực, triển vọng của FPT đối với thị trường Công nghệ Thông tin Việt Nam. IBM cũng đánh giá cao FPT và bày tỏ quan điểm ủng hộ việc chỉ định FPT là đại lý thứ ba tại Việt Nam. Nhưng thời điểm chỉ định còn để ngỏ. Có lẽ IBM còn cân nhắc giữa FPT và khá nhiều ứng cử viên nặng ký khác như Công ty Máy tính Việt Nam, Công ty Hồng Quang…

Và cuối cùng, FPT vô tình đã vượt qua các đối thủ khác ở lần kiểm tra về tinh thần trách nhiệm. Một buổi sáng, cán bộ trực Trung tâm bảo hành FPT HCM nhận được một cuộc gọi từ Ngân hàng ABN-AMRO yêu cầu sửa một máy in. Từ FPT đến trụ sở của ABN-AMRO không xa nên chỉ sau 5 phút sau, cán bộ bảo hành FPT đã có mặt. Đến nơi thì khách hàng nói là máy in bị kẹt giấy và họ đã tự xử lý được rồi. Cán bộ bảo hành tiến hành kiểm tra lại, rồi quay về. Hóa ra IBM đã nhờ ABN-AMRO kiểm tra tinh thần và thái độ làm việc của các đối tác trong diện xét cấp đại lý. Rất may, cán bộ của Trung tâm Bảo hành FPT đã làm việc hết sức nghiêm túc, trong khi người của các đối tác khác chẳng thấy đâu.

FPT đã vượt lên các công ty khác để đạt điểm làm đại lý cho IBM từ một sự kiện giản đơn như thế.

Lời bàn:

Trung tâm Bảo hành FPT là một địa chỉ thầm lặng. Có rất ít người biết về họ. Họ cũng chưa bao giờ nổi tiếng về chất lượng dịch vụ kiểu ngọt ngào “anh anh, em em”. Họ cũng không treo khẩu hiệu “Khách hàng là Thượng đế”. Họ chỉ đơn giản có mặt đúng lúc và giải quyết vấn đề (hoặc ra về nếu không có vấn đề). Trong mắt khách hàng, họ chính là hình ảnh FPT với cam kết chất lượng và sự tận tụy. Có rất nhiều quan hệ chiến lược của FPT được xây dựng nhờ hình ảnh đó.