Khi các kênh phân phối khác nhau cạnh tranh trong một thị trường, việc xảy ra xung đột là điều không thể tránh khỏi. Tuy nhiên, khi những xung đột này không được giải quyết đúng cách, chúng có thể dẫn đến nhiều hậu quả tiêu cực cho các doanh nghiệp và người tiêu dùng.

Xung đột kênh phân phối là tình trạng xảy ra khi các kênh phân phối khác nhau đấu tranh với nhau để kiểm soát thị trường và chiếm lĩnh khách hàng. Các kênh phân phối này có thể bao gồm các nhà bán lẻ, các đại lý, các nhà phân phối và các kênh bán hàng trực tuyến. Khi các kênh phân phối này cạnh tranh với nhau, họ có thể tạo ra sự cạnh tranh không lành mạnh và dẫn đến xung đột. Những hậu quả này có thể bị gây ra bởi những nguyên nhân dưới đây.

Nguyên nhân dẫn đến xung đột kênh phân phối

Có nhiều nguyên nhân dẫn đến xung đột kênh phân phối, có thể kể đến một số nguyên nhân chủ yếu như sau:

• Không đồng nhất về giá

Khi các kênh phân phối cạnh tranh với nhau để giành khách hàng, giá cả thường là yếu tố quan trọng nhất để thu hút khách hàng. Tuy nhiên, sự khác biệt giá cả giữa các kênh phân phối này có thể dẫn đến sự tranh chấp. Chính sự không đồng nhất về giá cả gây xung đột kênh phân phối điều này làm khách hàng hiểu sai về chính sách giá của doanh nghiệp, từ đó ảnh hưởng đến chính doanh nghiệp.

• Các chính sách khác nhau về bảo hành và chăm sóc khách hàng

Các nhà bán lẻ và nhà phân phối khác nhau có thể có các chính sách khác nhau về bảo hành và chăm sóc khách hàng. Điều này có thể dẫn đến sự không công bằng trong cách xử lý khách hàng và gây ra xung đột.

• Sự can thiệp của nhà sản xuất

Những sự can thiệp của nhà sản xuất có thể dẫn đến sự bất đồng giữa các kênh phân phối. Ví dụ, nhà sản xuất có thể ưu tiên cho một nhà bán lẻ lớn hơn so với những nhà bán lẻ khác, dẫn đến sự bất bình đẳng giữa các kênh phân phối, cụ thể, một nhà sản xuất ô tô bán hàng qua hai kênh phân phối khác nhau, một là qua đại lý và một là trực tiếp tại showroom của họ.

• Đại lý áp dụng chính sách giá khác với showroom

Như vậy, giá bán của cùng một sản phẩm ô tô sẽ khác nhau tùy thuộc vào kênh phân phối mà khách hàng lựa chọn. Khi đó, khách hàng có thể cảm thấy bất công và quyết định chuyển sang kênh phân phối khác, hoặc đòi hỏi giảm giá ở kênh phân phối đang mua hàng. Điều này có thể gây xung đột giữa hai kênh phân phối, gây thiệt hại cho doanh nghiệp.

Hậu quả của xung đột kênh phân phối

Nếu xung đột kênh phân phối không được giải quyết đúng cách, có thể dẫn đến những hậu quả tiêu cực cho các doanh nghiệp và người tiêu dùng. Những hậu quả này có thể là:

• Sự mất uy tín của thương hiệu: Khi xung đột kênh phân phối xảy ra, khách hàng có thể trở nên bối rối và không biết đâu là kênh phân phối tin cậy để mua hàng. Điều này có thể gây ra mất uy tín cho thương hiệu và ảnh hưởng đến doanh số bán hàng.
• Thiếu sự thống nhất giữa các kênh phân phối: Xung đột kênh phân phối có thể dẫn đến sự thiếu sự thống nhất giữa các kênh phân phối. Khi các kênh phân phối không hoạt động chung nhất để phục vụ khách hàng, đây có thể làm giảm sự hiệu quả của toàn bộ hệ thống phân phối.
• Cạnh tranh không lành mạnh: Xung đột kênh phân phối có thể dẫn đến sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các kênh phân phối. Khi sự cạnh tranh trở nên quá gay gắt, các kênh phân phối có thể tập trung vào việc giành khách hàng của nhau thay vì tập trung vào việc cải thiện sản phẩm và dịch vụ của mình.

Cách giải quyết xung đột kênh phân phối

Dưới góc độ của doanh nghiệp thì việc để xung đột kênh diễn ra là điều không mong muốn và lợi bất cấp hại, cần có các giải pháp cụ thể để giải quyết nầy đề này và một số giải pháp mà các doanh nghiệp có thể tham khảo:

• Thiết lập chính sách phân phối rõ ràng: Các doanh nghiệp cần thiết lập chính sách phân phối rõ ràng để đảm bảo các kênh phân phối làm việc cùng nhau để phục vụ khách hàng.
• Tăng cường trao đổi thông tin giữa các kênh phân phối: Các doanh nghiệp có thể tăng cường trao đổi thông tin giữa các kênh phân phối để tạo ra sự thống nhất và đồng bộ trong hệ thống phân phối.

• Điều tiết giá cả: Các doanh nghiệp có thể điều tiết giá cả để đảm bảo sự công bằng giữa các kênh phân phối và tránh sự cạnh tranh quá mức giữa các kênh. Trường hợp phiên livestream của “chiến thần” Hà Linh, doanh nghiệp nên sự thông báo đồng nhất với với hệ thống phân phối của mình.
• Đánh giá và quản lý hiệu quả của các kênh phân phối: Các doanh nghiệp cần đánh giá và quản lý hiệu quả của các kênh phân phối để đảm bảo rằng các kênh này đang hoạt động đúng cách và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
• Tìm kiếm giải pháp hợp tác giữa các kênh phân phối: Các doanh nghiệp có thể tìm kiếm các giải pháp hợp tác giữa các kênh phân phối, như tạo ra một kênh phân phối chung, để giải quyết các xung đột và tạo ra một hệ thống phân phối hiệu quả hơn.

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, xung đột kênh phân phối là điều không tránh khỏi. Tuy nhiên, các doanh nghiệp cần đưa ra các giải pháp phù hợp để giải quyết xung đột kênh phân phối, từ đó đảm bảo sự ổn định của hệ thống phân phối, tăng cường sự hài lòng của khách hàng và duy trì sự cạnh tranh lành mạnh trên thị trường.

Việc đầu tư và quản lý chặt chẽ các kênh phân phối cũng sẽ giúp các doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, tăng cường hiệu quả kinh doanh và tạo ra giá trị lâu dài cho khách hàng.

Bộ môn Quản trị kinh doanh
Trường Cao đẳng FPT Mạng cá cược bóng đá cơ sở Đà Nẵng