Một trong những điểm khác biệt lớn giữa nhân viên bán hàng hàng đầu và những người khác là doanh số bán trung bình. Nhân viên bán hàng giỏi thường có doanh số bán hàng lớn hơn nhiều so với những người còn lại. Nhưng tại sao có sự khác biệt vậy khi họ đang bán sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự nhau? Câu trả lời là cách tiếp cận để bán hàng là hoàn toàn khác nhau.
- Cung cấp ba sự lựa chọn
Các đề nghị bán hàng điển hình thường chỉ cung cấp một lựa chọn cho khách hàng tiềm năng. Như vậy bạn đã bỏ lỡ một cơ hội rất lớn. Thay vì cung cấp một lựa chọn, hãy cung cấp ba lựa chọn khác nhau cho khách hàng xem xét. Đầu tiên nên là lựa chọn ở mức đầu tư thấp nhất để đạt được kết quả mong muốn, lựa chọn cuối cùng với ngân sách cao hơn nhưng cung cấp dịch vụ tốt hơn những gì các khách hàng yêu cầu. Lựa chọn thứ hai nên được cân bằng ở giữa. Bằng cách đưa ra ba lựa chọn, bạn sẽ có hai lợi ích, đó là loại bỏ được việc khách hàng tìm đến đối thủ cạnh tranh để mua và có cơ hội đạt doanh thu cao nếu khách hàng chọn phương án hai hoặc ba.
2. Tập trung vào mục tiêu và thách thức
Hầu hết các nhân viên bán hàng thường ca ngợi về tính năng tuyệt vời và lợi ích của sản phẩm. Tuy nhiên, cách tiếp cận này không giải quyết được những gì khách hàng tiềm năng của bạn thực sự quan tâm. Cái họ cần là đạt được các mục tiêu cụ thể và vượt qua thách thức. Thay vì tập trung vào những ưu điểm của sản phẩm, hãy đặt câu hỏi để hiểu những gì khách hàng muốn đạt được. Tìm hiểu khách hàng ở mức độ sâu hơn sẽ giúp bạn xây dựng giá trị to lớn trong mắt họ.
3. Bán cho khách hàng ở cấp bậc cao hơn
Hầu hết các nhân viên bán hàng thường chọn những khách hàng cấp thấp hơn đơn giản vì họ cảm thấy thoải mái khi liên lạc. Tuy nhiên, phương pháp này cũng dẫn đến kết quả không cao vì họ sẵn sàng nghe bạn nói, nhưng thường không có thẩm quyền để đưa ra quyết định, đặc biệt là các đơn hàng lớn. Vì vậy hãy chọn những người có chức vụ cao hoặc có thẩm quyền để liên lạc bán hàng.
4. Tìm hiểu ngân sách của khách hàng
Hãy tìm hiểu về ngân sách khách hàng trước, trên cơ sở đó, bạn có thể phát triển một giải pháp tùy chỉnh cung cấp giá trị tối đa cho khách hàng. Một khi bạn hoàn toàn hiểu những thách thức và mục tiêu, hỏi khách hàng ngân sách mà họ đầu tư để điều chỉnh giá phù hợp cho đến khi hai bên đồng ý. Tuy nhiên, nếu ngân sách quá thấp, và dịch vụ của bạn không phù hợp, thì nên kết thúc sớm tránh mất thời gian của cả hai.
5. Bán giải pháp chứ không phải bán sản phẩm, dịch vụ
Khách hàng tiềm năng muốn mua một giải pháp hoặc kết quả từ bạn chứ không phải sản phẩm, dịch vụ. Ví dụ như khi bạn thuê một huấn luyện viên, cái bạn cần là kết quả nhận được sau tập luyện. khách hàng cũng làm tương tự. Họ không phải mua dịch vụ tiếp thị mà họ cần tăng doanh thu, không phải mua máy móc thiết bị, mà muốn hiệu quả sản xuất. Vì vậy hãy cung cấp cho khách hàng giải pháp chứ không chỉ đơn thuần phải sản phẩm hay dịch vụ đơn thuần.
