Ngày nay, khi FPT đã trở thành một doanh nghiệp lớn, mỗi năm nhập khẩu hàng trăm triệu đô la hàng hóa, thì không chỉ các bộ phận mua hàng của FPT đã trở nên chuyên nghiệp, mà ngay cả các nhà cung cấp của chúng ta cũng không dám bưng bít thông tin nhằm kiếm siêu lợi nhuận. Nhưng đã có thời, khi FPT mới chập chững bước vào thương trường, chúng ta đã từng là những con cừu non cho người ta chăn dắt mà vẫn vui vẻ kêu be be.

Đó là thời chúng ta mới bước vào thị trường Công nghệ Thông tin bằng việc kinh doanh máy tính Olivetti. Lúc ấy, mặc dù FPT là đại lý duy nhất của Olivetti nhưng mọi giao dịch với hãng đều phải thông qua anh Đinh Tấn Phát, một Việt kiều Pháp. Lợi nhuận kinh doanh máy tính lúc này rất cao, từ 800 đến 1000 đô la một chiếc. Vì thế, nói chung, chúng ta không quan tâm đến giá mua đắt hay rẻ. Anh Phát đưa “List price” của Hãng, cộng thêm 10% hoa hồng của chính anh, thành giá FOB cho FPT. Mất tới 10% cho nhà môi giới, nhưng chúng ta vẫn vui vẻ. Hơn thế nữa, để giữ quan hệ với Hãng, anh Phát nói gì chúng ta cũng nghe. Không biết anh Phát đàm phán giá với Hãng như thế nào, nhưng hàng tháng in cho FPT một tập tài liệu giá từ chiếc máy tính của anh tại số 84 Trần Quốc Thảo (sau này mới biết, chiếc máy tính này chỉ dùng để sửa bảng giá và in đưa cho FPT). Chúng ta cứ theo đó mà đặt hàng.

Một lần, tình cờ chúng ta kiếm được mười số tạp chí Byte, trong đó có nhiều bài viết về các loại máy tính đang thịnh hành trên thế giới. Bộ phận kinh doanh cẩn thận lấy thông tin và lập đồ thị giá của các loại máy IBM, Compaq và Olivetti. Kết quả đáng giật mình. Theo xu hướng của đồ thị thì giá máy tính Olivetti nói riêng và các hãng lớn nói chung liên tục giảm 30% trong mười tháng qua. Mà giá máy Olivetti anh Phát chào cho FPT vẫn giữ nguyên, không hề suy chuyển trong vòng hai năm. Phát hiện sự vô lý, chúng ta đã nói chuyện với anh Phát và viết một lá thư đề nghị Hãng giám giá. Tất nhiên, Hãng Olivetti chấp nhận giảm giá cho chúng ta.

Sau việc này, trước mỗi khi đặt hàng, chúng ta đều xem xét lại giá. Chúng ta bắt đầu tìm nhiều nguồn thông tin để kiểm tra chéo. Tiếp đến, chúng ta đề nghị hoa hồng cho anh Phát phải giảm xuống 5%, rồi 2%. Anh Phát thấy chăn dắt FPT không còn nhiều lợi nhuận nên từ từ rút lui và FPT được quyền quan hệ trực tiếp với Hãng.

Sau này, khi thiết lập quan hệ kinh doanh trực tiếp với IBM, Compaq… chúng ta không còn ấu trĩ như thế nữa.

Lời bàn:

Mua 2000 bán 2500 và mua 1500 bán 2000, công ty đều được lợi 500. Nhưng trong trường hợp sau, người dùng chỉ phải bỏ ra 2000 chứ không phải 2500. Đối với một đất nước còn nghèo như nước ta, mua được rẻ là chúng ta đã góp một phần nhỏ bé cho đất nước đỡ nghèo.

Ai đi mua hàng, hãy nhớ lời khuyên “đừng bao giờ tin rằng bạn đã mua được với giá rẻ nhất”. Năng lực mua hàng là một trong những sức mạnh cạnh tranh quan trọng nhất của những đại gia trong tập đoàn FPT như Công ty Phân phối FPT, Công ty Công nghệ di động FPT…