Cùng Cao đẳng FPT Mạng cá cược bóng đá tìm hiểu 5 tips để thành công khi pitching dành cho Agency từ chia sẻ của chuyên gia Truyền thông và Marketing.
David Porter là chuyên gia Truyền thông và Marketing với kinh nghiệm làm việc nhiều năm cùng các thương hiệu toàn cầu như Unilever và Mindshare. Gần đây, anh ấy đã phát biểu tại chương trình đào tạo Agency hàng đầu của Google APAC – Digital Guru, về cách các agency pitching với khách hàng để có được dự án. Tại đây, anh ấy chia sẻ chi tiết 5 tips để thành công khi pitching.
“Thành công pitching các dự án kinh doanh mới là nguồn sống của bất kỳ agency nào. Nhưng tỷ lệ thành công có thể rất nhỏ, đặc biệt là trong môi trường kinh tế bấp bênh và bối cảnh kinh doanh cạnh tranh hiện nay. Trong nhiều năm làm việc với tư cách là nhà quảng cáo cũng như người lãnh đạo tại agency, một câu hỏi tôi thường hỏi là điều gì giúp bạn thành công khi pitching dự án.
Sau ngần ấy năm, tôi phát hiện ra rằng, người ta ít quan tâm đến những gì họ làm sai, mà lại để ý nhiều hơn đến những gì họ hiểu chưa đúng. Đây là vấn đề quan trọng. 5 tips mà tôi chia sẻ ở đây, được chắt lọc từ vô số các buổi pitching mà tôi tham gia, có thể giúp bạn và nhóm của bạn pitching thành công”.
1. Hãy viết một bản Word trình bày những đề xuất trong buổi pitching của bạn
Ấn tượng đầu tiên là rất quan trọng đối với khách hàng tiềm năng, và việc bạn đã hiểu rõ những thách thức trong công việc kinh doanh chính là mấu chốt tạo nên ấn tượng tích cực. Vậy làm thế nào để bản đề xuất (proposal) có thể khiến bài pitching thêm thuyết phục?
“TRẢ LỜI BRIEF THEO THỨ TỰ VÀ BẰNG NHỮNG GẠCH ĐẦU DÒNG”
Tóm tắt như sau: bản đề xuất đánh chính xác vào những điểm mà khách hàng đã brief, ngắn gọn, rõ ràng và súc tích. Nếu bản đề xuất của bạn dài như một cuốn tiểu thuyết, bạn sẽ khiến công việc của khách hàng trở nên khó khăn hơn. Thay vào đó, hãy trả lời ngắn gọn theo thứ tự và bằng các gạch đầu dòng. Hãy nhớ rằng, khách hàng sẽ đánh giá từng mục một so với brief của họ.
Tôi đã thấy nhiều người chiến thắng trong các buổi pitching sử dụng chiến lược đơn giản và quan trọng này, bao gồm cả nhóm của tôi, khi chúng tôi pitching cho hoạt động kinh doanh của một công ty oto tầm cỡ thế giới. Kế hoạch marketing mà chúng tôi gửi dựa trên các phân tích chi tiết về thách thức của công ty và điều đó cho phép chúng tôi đưa ra những lời hứa đáng tin cậy vượt quá mong đợi của họ. Chúng tôi cho thấy rằng chúng tôi đã hiểu thương hiệu ngay cả khi chúng tôi chưa gặp những người thuộc bộ phận marketing của họ để trình bày.
2. Xây dượng kế hoạch chuyển tiếp (transition plan) để khách hàng yên tâm
Ngoài việc khiến khách hàng phải thán phục về khả năng trả lời những thách thức kinh doanh của bạn, bạn cũng phải đảm bảo với họ rằng việc chuyển tiếp, từ bộ phận đương nhiệm của họ sang bạn, sẽ diễn ra liền mạch. Đây là lúc mà một kế hoạch chuyển tiếp tốt trở thành yếu tố quyết định. Nó cho thấy bạn thực sự hiểu khách hàng của mình và sẵn sàng bắt tay vào công việc cùng họ.
“KẾ HOẠCH CHUYỂN TIẾP TỪ BA ĐẾN SÁU THÁNG NÊN BAO GỒM MỌI KHÍA CẠNH CỦA DOANH NGHIỆP”
Nếu không làm như vậy, khả năng lập kế hoạch và thực hiện các chiến dịch của bạn có thể sẽ không đủ. Tôi đã thấy nhiều agency mặc dù rất tốt nhưng lại thua cuộc khi pitching bởi vì họ không thể thuyết phục khách hàng rằng sẽ có rất ít gián đoạn và rủi ro trong quá trình chuyển tiếp.
Kế hoạch chuyển tiếp kéo dài từ ba đến sáu tháng phải bao gồm mọi khía cạnh của doanh nghiệp, bao gồm cách bạn nhận được thông tin từ bộ phận đương nhiệm, đảm bảo tính liên tục trong các hoạt động và quan trọng nhất là tìm được những người phù hợp cho dự án.
3. Đừng để một bài thuyết trình hoàn hảo và thú vị trở thành mục tiêu của bạn
Một bài thuyết trình thú vị không đảm bảo chiến thắng. Tôi đã thấy các nhóm rất chú trọng vào slide của họ và tạo cảm giác giống như “một buổi trình deienx”, nhưng cách truyền đạt chỉ là một phần của những gì khách hàng đang đánh giá. Các agency biết rõ những gì họ làm sẽ tự tin hơn những agency đang cố gắng tạo ra một màn trình diễn gây xôn xao.
“KHÁCH HÀNG ĐANG TÌM KIẾM NGƯỜI GIẢI QUYẾT VẤN ĐỀ, CHỨ KHÔNG PHẢI AGENCY CHỈ NÓI VÀ KHÔNG HÀNH ĐỘNG.”
Cùng với đó, nếu bạn cảm thấy lo lắng thì đó cũng là một điều bình thường. Tôi là một người hướng nội, mắc chứng nói lắp cho đến năm 25 tuổi. Tôi rất sợ nói trước đám đông. Nhưng lo lắng không phải là một điều xấu. Một đội tỏ ra lo lắng trong buổi pitching thể hiện rằng họ quan tâm đến thành công và đang nỗ lực hết sức mình, chấp nhận rủi ro để chiến thắng.
Khách hàng đang tìm kiếm người giải quyết vấn đề, chứ không phải agency chỉ nói và không hành động. Miễn là bạn thể hiện được giải pháp của mình giá trị, có hồi hộp một chút cũng không sao.
4. Đưa ra các câu hỏi trong buổi thuyết trình
Khi tôi còn trẻ và làm việc trong các agency, tôi đã gặp rất nhiều khó khăn khi xử lý các câu hỏi trong các buổi pitching bởi vì tôi xem chúng như những thách thức.
Tuy nhiên, sau khi chuyển sang phía client, tôi nhận ra rằng đặt câu hỏi là cách khách hàng thể hiện sự quan tâm và có lẽ là nỗ lực để khiến bạn nói về những gì họ quan tâm. Đó cũng có thể là một dấu hiệu cho thấy bản trình bày của bạn là độc đáo và sáng tạo.
Tham gia một buổi pitching, bạn nên được đào tạo trước về cách trả lời các câu hỏi, để bạn cảm thấy thoải mái với nó trong suốt buổi thuyết trình.
5. Có lãnh đạo cấp cao trong buổi thuyết trình không phải lúc nào cũng là một lợi thế
Việc có lãnh đạo cấp cao tham gia buổi pitching không giúp bạn có thêm lợi ích nào đó. Bạn có thể nghĩ rằng điều đó thể hiện sự cam kết, nhưng đôi khi có thể cản trở việc trình bày, đặc biệt là khi câu trả lời của họ thiếu đi những hiểu biết về vấn đề.
Từ quan điểm của khách hàng, sẽ có ý nghĩa hơn nếu giới thiệu nhóm và lãnh đạo agency – người sẽ xử lý những khủng hoảng thông qua bài thuyết trình. Điều này giúp cho agency thể hiện uy tín của mình.
5 tips này đã giúp các nhóm của tôi và các agency khác trong những năm qua thành công khi pitching cho các dự án kinh doanh và tôi hy vọng chúng sẽ giúp bạn và các nhóm của bạn giành được chiến thắng.
Bộ môn Quản trị Kinh doanh
Cao đẳng FPT Mạng cá cược bóng đá Hà Nội
